Покупка готового бизнеса требует своей ловкости и умения. Поговорим о цены за покупаемый бизнес.
Априори понятно, что первоначальная цена будет оспариваться. Не возражая против цены, вы или будете реально обмануты или будете чувствовать себя обманутым. Переговорщики должны вести переговоры безбоязно и вникая во все тонкости.
Покупка готового бизнес. Начальная цена
Начальная цена покупки готового бизнеса должна быть реалистичной и легко обосновываемой. Например, можно включить в цену остатки готовой для реализации продукции, купленного сырья, полуфабрикатов и соответствующего инвентаря и оборудования (приготовив оправдания для наименьшего коэффициенты износа). Также в цену надо включить права владения помещениями, доброе имя компании.
Открывать переговоры — это всегда риск, и если первоначальная цена нереалистично низка, то вас могут счесть несерьезным покупателем. Поэтому прежде чем выставлять встречную цену запросите у продавца всю информацию, среди которой может быть:
- физическое состояние помещений и основного оборудования, чтобы оценить будущие расходы на эксплуатацию и ремонт. Сколько средств в последнее время уже потрачено на эти цели?
- какова реальная стоимость сменного инвентаря (срок службы), сырья и готовой продукции?
- каковы планы собственников помещений (о сроках аренды, модернизации, перестроек), местных властей о развитии территории и заявках конкурентов на открытие схожего бизнеса?
- кто является поставщиками и в чем особенности продления договоров с ними и какие были рекламации и случаи возврата товара?
- от каких специалистов напрямую зависит прибыльность компании (каковы условия контракта с ними)?
- чем подтверждается реальность финансовых показателей (наличие аудиторских заключений, собственные наблюдения за потоками и сбор мнений клиентов)?
- почему продается выгодный бизнес (в чем подвох)?
В ходе дальнейших переговоров о цене надо выяснить взаимные намерения относительно времени совершения сделки и порядке оплаты. Почему сейчас и есть ли выбор, а есть ли в этом выгода и почему бы вам не поторговаться за нее. Каковы планы на будущее. Для каких целей нужны деньги (бизнес) сейчас. Какова доля наличных, заемных денег, условия рассрочки, отсрочки и т.д.
Ищите намеки на компромисс и будьте готовы предложить что-либо, если другая сторона будет возражать против вашего предложения.
Покупка готового бизнеса. Информация о доходах готового бизнеса
У вас всегда есть серьезная причина быть осторожным с информацией о доходах и расходах. Ведь покупают бизнес, чтобы иметь прибыль в будущем. Помните о неудачной модели, по которой вы отдаете деньги с условием, что продавец вернет вам их часть в случае проблем с декларируемой прибылью. В суде очень трудно доказать, что вы делали все возможное чтобы была отдача от бизнеса или попросту вас обвинят в мошенничестве с отчетностью.
Лучше вариант постепенного перехода бизнеса, с выкупом из будущих прибылей. Хотя здесь возникают проблемы с управлением.
Еще интереснее вариант внесения части оплаты сразу, а остальную часть выплачивать в рассрочку (аналог инвестирования в проданный бизнес). В этом случае сумма выплаты определяется с учетом уровня чистой прибыли. Так в случае снижения запланированной прибыли, например ниже 25%, выплаты продавцу сокращаются на такой-то процент. Впрочем, и этот вариант требует проработки условий открытости участия продавца (инвестора) в сделках и отчетности.
Покупка готового бизнеса. Помощь адвоката
Адвокат А.А.Баганов имел большой опыт в сопровождении купли-продажи бизнеса. С 2004 г. по 2007г. владел собственной компанией, занимавшейся продажами готового бизнеса и франшиз. Такой посредник будет консультировать, делать экспертизы документов, участвовать в переговорах и разрабатывать условия договоров. А в случае судебного спора — защищать ваши интересы по договорным спорам.
Подводя черту, замечу, что переговоры по купле-продаже бизнеса сложный процесс. Главное быть реалистом, не умничать, но играть (на слабых струнах другой стороны) и искать. Ищите долгосрочные выгоды, строя прочные отношения как минимум на весь период передачи бизнеса и его оплаты. Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. Пусть другая сторона получит то, к чему стремится — ведь и вы получаете то, чего хотите сами.
